洛阳：开辟钢制家具新赛道 海外订单逆势增长丨聚焦“四高四争先”·外贸一线观察

洛阳钢制家具产品销往100多个国家和地区，总产值近200亿元。尽管这里近一半企业都受到了出口关税上调的影响，但是海外订单却逆势增长。

一大早，洛阳钢制家具企业的负责人魏鹏飞接到了来自印度尼西亚的考察客商。

洛阳科飞亚家具有限公司负责人 魏鹏飞：这次印尼客户的到访对我们来说也是感到很意外的，因为客户在3月底的办公家具展上与我们相识的，通过在现场的一个沟通，客户很快就敲定了他们的行程。

印尼客商不远千里来探厂，正是被魏鹏飞开辟的“新赛道”吸引。今年年初，在国外参展时，他和客户交流时发现，东南亚地区，木制家具受潮湿气候影响，小修小补不断、更换频次也较高。意识到这可能是钢制家具能替代的市场，他迅速带领团队深入调研。

通过近一个月的研发，从选材、面板色彩、质感上逐一突破，通过特殊工艺处理的钢板，不仅高度还原木制的颜色，还有木制的手感，而且使用寿命是木质家具的三倍，一经推出就有不少经销商进行预定。

魏鹏飞说，像这样带着意向订单来看厂的外商，这个周末就有两家，4月以来，企业接待国内国外经销商就有20多家。

洛阳科飞亚家具有限公司负责人 魏鹏飞：我们对其他国家的一个市场开拓是有足够的信心的，完全可以平替掉目前我们30%美国这个份额。我们也是对这个行业的发展未来是非常有信心的。

在另一家钢制家具生产企业，受关税影响，短短十天里，就有上千万的订单被客户取消。如何找到新的市场？企业负责人肖瑞意识到，必须依靠超大规模的国内市场。但销售渠道不成熟，营销方式单一，这是转向国内的最大挑战。

河南钢美科技有限公司总经理 肖瑞：当我们开始尝试做国内市场的时候，其实我们是有过一段时间的误区，就是我们想去做我们当地一些老牌经销商的生意，后来发现想切我们同行前辈的蛋糕是比较难的。

传统的营销方式行不通，肖瑞一头扎进了短视频的世界里。短短一个月，推出了十几条年轻人喜欢的车间生产创意短视频。

通过互联网短视频，打开新渠道，找到新客户，也为企业带来新订单。也正是在与客户的互动中，企业还发现了钢制宠物家具这个小众赛道，研发出一套包括宠物睡仓、宠物衣柜、食品用品收纳柜三件一体的组合小家具，不仅让宠物有私密的空间，而且能够分类储物让家居环境更整洁。不久前还带着新产品亮相“广交会”。

河南钢美科技有限公司总经理 肖瑞：在大家都觉得特别难的时候，我们反而觉得对我们而言是一个很好的机会，因为重新洗牌了，与此同时我们也与国内数十家企事业单位签订了直接的采购合同，目前合同金额已达300余万元人民币，所以我们比较有信心国内全年的销售额突破1500万元人民币。

在企业深挖内在潜力的同时，洛阳市商务局、海关等部门联合走访企业。了解出口受阻情况，帮助企业积极拓展非美市场的对接通道，还积极搭建内外贸“一体化”的线下线上联动平台，帮助外贸企业拓展国内市场。今年一季度，洛阳市外贸进出口总值68.5亿元，同比增长13.2%。

【记者手记】“天塌不下来，路总能走下去”，这是记者在采访时常听到的一句话，也是不少外贸企业负责人面对市场的态度和信心。河南地处内陆，乘风出海拿订单靠的是核心技术和独一份的“性价比”，是靠不断练好“内功”提升的产品价值，如今，面对多变的国际市场，他们依然 靠研发让升级不断、靠出海渠道多样 接单不停、靠内外贸一体化发力 再拓市场，赢得发展。